営業代行会社の選び方　4つのポイント

最大のポイントは「成果が出るかどうか」

営業代行を活用する目的は、「売上向上・営業手法の確立」などの成果をより小さなコスト・リスクでスピーディーに実現するためです。決して「格安だから」という理由だけで選ぶことはありません。

SalesConnectでは、年間300プロジェクトの営業力強化の事例から「成果を実現するために必要な要素」を下記のように体系化しました。

「費用対効果が良いサービスを使いたい」と言っても、関係する要素が4つに分けられます。
「成果が出るか」という視点で、4つのチェック項目を解説していきます。

①実績はあるか？

チェックポイント
・「得意領域」と「顧客事例」（＝実績）
・実績をHPやサービス資料で確認

代行会社によって、「得意領域」は全く異なります。
例えば、「開拓先」や「業務内容」で領域を分けると以下のようになります。

開拓先
・場所：東京か大阪か、地方か。あるいは海外など。（オンラインの場合は無関係）
・業種：不動産、IT、人材など。
・規模：大企業、中小企業、スタートアップやベンチャーなど。
・決裁者性：担当者クラスのアポ、経営者や部長クラスのアポなど。

業務内容
・リード（見込み顧客）獲得
・アポ（商談）獲得
・クロージング代行

例えば、実際のある代行会社A社は、「ベンチャーのリード獲得」を得意としています。この場合、おそらくA社は「大企業のアポイント」が欲しい企業にはマッチしないでしょう。
得意領域と業務の組み合わせによって成果が大きく左右されるので、自社の課題に合った「得意領域」を持つ営業代行会社を比較サイトやHPで見つけましょう。

その参考として、営業代行会社を深く調べる際には必ず、「顧客事例」を確認してください。

営業代行会社は、顧客事例などをもとに「成果が出せます。」と広告や提案資料に記載しているかもしれません。
しかし、顧客事例が自社の課題感に沿わないものであったり、数が乏しかったりする場合には、自社においてはそれほど成果が出ないという事態がしばしば発生します。

例えば、ベンチャーをターゲットとしたテレアポで、担当者クラスのアポ獲得してきたからと言って、経営者クラスのアポ獲得ができるとは限らないのです。

グロース（売上成長）支援の経験がある営業代行会社を選ぶために、「（定量的な）実績はあるか？」という視点を持ちましょう。

②検証可能性はあるか?

チェックポイント
・営業手法の検証可能性
・代行業務の過程をサービス資料で確認

「実績」とセットで確認すべきことが、営業代行会社の「営業手法の検証可能性」です。つまり、「代行会社の業務の過程で、売り方についての仮説検証ができるか」ということです。
検証可能性があれば、実験的に様々な施策・文言でABテストが実施できます。また、精度の高い営業方法のナレッジにもなりうるので、代行会社でアポ獲得・受注という成果が出たら、営業の手法を共有してもらい、自社の今後の営業に活かすこともできます。

一般的に営業代行会社の強みは、成果を出すまでの営業手法のPDCA改善の速さにあります。このPDCAの過程で、代行会社の多くが、歩留りやアポNG理由・失注理由などのデータをエクセルなどで蓄積します。

ただ、営業代行会社の中には、記録などの付帯業務を行わなかったり、業務の過程をオープンにしていなかったりする会社もまま存在します。(そもそも成果に対して報酬を決める成果報酬では、価格感によっては付帯業務までは強制できません。)

アポ/受注の獲得を量的な成果とするなら、営業手法や営業データは質的な成果と言えます。

特に売り方が確立されておらず、これから固めていくという段階である場合には、代行会社を選ぶ際は貴重な質的な成果も考慮し、代行会社の営業手法に検証可能性があるかを確認しましょう。

③報酬形態は何か?

チェックポイント
・成果報酬と固定報酬
・サービス資料で報酬形態を確認

実は、報酬形態はリスク分担・コストだけでなく、事業成長のスピードを左右する重要因子です。
営業代行の報酬形態は、主に成果報酬と固定報酬の二種類です。

成果報酬(成功報酬)
・アポ獲得や受注という成果に対して報酬を支払う
・無駄になる費用を抑えられることが最大のメリット

固定報酬
・事前に決められた業務の労働時間に対して報酬を支払う
・コミットメントを約束できることが最大のメリット

費用面のリスクを抑えられる成果報酬は人気ですが、費用面以外のリスクを見落としているケースが多いことに留意しましょう。

代行会社が成果を求めるあまり、受注に繋がらない確度の低いアポを乱発したり、過剰営業で自社のブランドを傷つけたりするリスクが隠れています。
逆に、アポ率が低く「稼働時間に対して割に合わない」と判断されると、放置されてアポが全く発生しなくなるという可能性もあり、コミットを約束できないリスクもあります。この場合、費用が発生しなくても貴重な時間を失うこととなり、事業の成長スピードを落としてしまいかねません。

費用・スピード・その他のリスクなどに優先順位を付け、自社に合った報酬形態に対応できる代行会社を選択しましょう。

④報酬額は妥当か?

チェックポイント
・報酬額は自社営業コストから逆算する
・各社に見積もりを依頼する(問い合わせる)

実は、初めから各代行会社の費用を比較することはナンセンスです。
なぜなら、現在の自社の営業コストからしか「報酬額が妥当か」が判断できないためです。

例えば、代行会社B社のアポ獲得単価が3万円、代行会社C社が5万円のとき、費用のみの単純比較ではB社の方が良さそうです。
ただ、自社のアポ獲得単価を算出したところ1万円だった場合は、どちらも割高であると判断ができます。

この時、自社の営業コストを算出していないと、自社より営業効率の劣るBに営業代行を依頼してしまうこととなります。なお、営業効率よりスピード重視・人員不足解消でB社に依 頼するという判断も十分あり得ますが、その場合も費用対効果の観点から限界値があります。

この限界値について説明する前に、一旦、自社の営業コストの算出方法を確認しましょう。

代表的な営業コストの算出方法
リード獲得コスト
=リード獲得数 / 費用

アポ獲得コスト
=アポ獲得数 / 費用

顧客獲得コスト(CAC)
=受注件数 / 費用

1顧客あたりの生涯利益(LTV)
=全顧客から得られる利益 / 全顧客数

一般に「LTV / CAC ≧ 3」が成り立つ範囲まで、営業コスト(CAC)をかけることができると言われています。B社に依頼する場合のCACを代入した際、「LTV / CAC ≧ 3」が満たされているかどうかを確認しましょう。LTV/CAC=3となる金額が、限界値です。

以上のように、代行会社の報酬額は、自社の営業コストやLTV・CACのバランスから見て、妥当な価格設定であるかをチェックしましょう。

まとめ

この記事の要点は以下の通りです。

・「本当に成果が出る代行会社なのか」という視点からチェック
・具体的には、1実績、2検証可能性、3報酬形態、4報酬額を確認

4つのチェック項目を踏まえれば、種類の多い営業代行会社選びも上手くいくでしょう。 自社にマッチすれば、リスクを抑えつつ営業力を強化できる営業代行サービスは強力なパートナーとなります。

自社のフェーズと目的に合うパートナーを選び、最速で事業の成功へ駆け上がりましょう!

もっと詳しく!>>営業代行サービス活用で失敗しないための3つのステップ