「サービス開発が終わった後の、スタートアップさんに強くおすすめしたい。」 勝ち筋を見つけるとともに、採用の必要性も含めて戦略を検討したというユニファの土岐社長は、なぜ、どのようにしてSalesConnectを利用したのか。

SalesConnectという手段を選ばれたときの背景を教えてください。

それまでは代理店を利用しており、代理店が獲得したリードを自社の営業部門が受け取って販売するという形をとっていました。
ただ、その代理店は自らの既存顧客以外に対しては強くなかったため、１～２年ほどのスパンで成長が鈍化することが見えていました。
会社として急成長することを目標に掲げていたので、他の代理店を探すことと、自社の社員による直接営業を行うことを考え始め、これら複数のオプションを短期間で試すためSalesConnectを通じて営業代行の活用を決めました。

営業を採用するという選択肢を選ばれなかったのはなぜでしょうか？

当時は急成長したいとはいえ、明確な勝ち筋が完全に確立していない中、営業人財を雇う前にしっかりと型を見つけに行きたかったからです。
やはりインサイドセールスやフィールドセールスなど、どのタイプの営業を雇えばよいのかもわからない状態で人だけを増やしてしまうと、固定費がかさんでしまいリスクが大きいと感じていました。
また、企業として採用する方はパーパス（存在意義）への共感を重んじていたので、人財採用には慎重でした。
急激に多くの人を雇って、自社にフィットしていない人を採用してしまうと、顧客に迷惑をかけて信用を失ってしまいかねないですしね。

SalesConnectを活用する際の不安はありましたか？

営業を採用するのとは異なり、営業代行にすれば費用を変動費化することができる一方で、理念共感という部分では不安は大きかったですね。
特に、保育園・幼稚園・こども園に対して想いのない人が足を踏み入れることで悪い評判が立ってしまうと、私たちがとても大切にしてきた部分が損なわれてしまうので、そこは慎重に考えました。
もちろんこれは杞憂で終わりました。結果としては、彼らがむしろ私たちの大ファンになってくれ、本当の意味でパートナーとなれたと思います。

実際にSalesConnectを使ってみて、いかがでしたか？

私たちの商材のKBFをわかった上で探してくれたので、とてもよいマッチングになったと思います。
自分たちに必要なのが「想いに共感してくれた上で、しっかりと園長先生、保育者との関係構築ができる人」だということを言語化してくれた上で、最適な方々をアサインしてくれました。通常ではそのような探し方は難しいので、とてもありがたかったです。
結果的に、当初の目的通り、短期間で様々なマーケティング仮説を試すことができ、ABテストを繰り返す中で最適な方法を特定できたのは大きな価値だったと思います。
またその過程で、成果を残せる人財は「私たちの理念・商品について理解した上で、園長先生の保育へのこだわりを聞き出しながら、その道具としてシステムを提案できる方」だということがわかりました。
これによって新たに雇う人財要件も判明し、更には社員教育の方針も見えてきたのは、思わぬ副次効果だったと思います。

SalesConnectをお勧めできるポイントやお勧めしたい会社さんを教えてください。

いわゆるPMFが終わった後の、スタートアップさんに強くおすすめしたいですね。
熱狂してくれる顧客が少数いて、これをスケールさせていきたいもののどう売ればよいかわからないという段階で、小さなリスクで短期間のうちに勝ち筋の解像度を上げられるのは、SalesConnectの大きな価値だと思います。
仮説検証の結果、われわれみたいに新規の直接営業以上にアフターフォローが重要だとわかれば、むやみに営業を雇わずにカスタマーサクセス担当とマーケ担当を増やす、などのフォーメーションになるかもしれませんよ。

ありがとうございました。