2006年創立の「株式会社エッグトゥコミュニケーション」（以下エッグ社）はOA機器の販売会社としてスタートしましたが、翌年には営業代行サービスを始め、2008年のリーマンショックを機に営業代行に特化。すでに15年に及ぶ経験と実績は、他社の追随を許さないものがあります。支援企業は累計で約250社。現在も常時10件余の案件を手掛けています。「クライアント満足度No.1」を目標に掲げる今村聡社長に、エッグ社の強みや事業に掛ける思いなどを語ってもらいました。

テレアポからクロージングまで、クライアント企業の営業を丸ごと引き受け

エッグ社は、マーケティングに始まり、テレアポから資料作成、訪問、そしてクロージングまで顧客企業の営業を丸ごと引き受ける仕組みを顧客に提供してきました。得意分野として新規事業の開拓や構築を掲げており、コンサルティング営業を要する事業には特にお役に立てるとアピールしています。

　どんな業種の営業代行を手掛けてこられましたか？

　営業代行の仕事にはトレンドがあります。少し前まではインバウンド向けサービスがかなりありましたが、ご承知のように、コロナ禍でインバウンドが壊滅したため、ほぼ完全になくなりました。今はさまざまな名簿を使った業務が主流になっていますが、アナログ的には産業廃棄物回収事業やデザイン会社の新規顧客獲得などの支援も行っており、領域はさまざまですね。
　私たちが会社を立ち上げたころは、テレアポだけとかクロージングだけといったところが多く、ゼロから売る仕組みを考えるという代行会社は多くなかったんです。私たちは、ベンチャーなどと組んで、新しい商材を売ることに力を入れ、クライアント様に合ったフローを構築してきましたので、その点での強みがあると思っています。

原点にあるのは「元スーパー営業マン」の経験と実績

モノを売る手法を開発、定着させてきた背景には、今村社長の豊富な営業経験があります。勤める先々でひたむきに成果を追って数字を挙げ、「スーパー営業マン」ぶりを発揮してきたのです。

　社長の経歴を教えてください。

　新卒で量販店の販売の仕事に就きました。売れば売るほど給料に跳ね返ると思ってめちゃくちゃ売りまくったのですが、いくら売ってもポイントがつかず給料にも反映されないんですね。他の営業担当に、販売総額でみると何千万円かの差をつけているのに、ボーナス査定では10万円程度しか開かない。
　それだったら純粋に営業の仕事の方がいいなと思ってOA機器の販売会社に転職しました。ここはまさに、売った者がエライと言う世界。今でいうスーパーブラック企業で、20人入っても１カ月で９割が辞めていくんですよ。そうすると、１年もたてば強い人しか残っていないという集団になります。大いに刺激を受けて私も頑張り、サブマネージャーまで昇りました。
　そんなときに別の通信機器会社にチームごと引き抜かれました。ここはまた、社内に代理店がいくつもあるような感じで、競争意識がものすごく激しく、ここでも突出した数字を挙げて、支店長にまでなったのですが、会社がつぶれてしまったので、今の会社を立ち上げたのです。

「新しい価値・サービスを生む創造カンパニー」を自負

数字を挙げるためには、他人と同じことをやっていては勝てません。営業マンとしてさまざまな営業手法を工夫し駆使してきたことが、今の会社でも大きな力になっているようです。「新しい価値・サービスを生む創造カンパニー」を標ぼうしているのも、社長と会社の方向性を明確に示しています。

　今村社長の経験と実績がエッグ社に強く反映しているのですね。

　営業マン時代の経験に加えて、今の会社でも営業の前線に立ってやってきていますので、あらゆる業界についての知識や経験、ノウハウといったナレッジが蓄積されていると自負しています。私一人で全部の案件をこなすことはできませんが、それでも少しずつ関与することでどの案件でも立ち上げのスピードが速くなっていると思っています。その点が当社の強みの一つだと考えています。
　支援する業種は問いません。ただ、事業規模の大きいところはすでに自分たちのやり方が決まっているところが多いので、それよりもやり方がまだ定まっていない会社の方がやりやすいですし、存分に力を発揮できると思っています。

辛口の提言が信頼を生み、長期契約のクライアント多数

エッグ社は、自社製品の強みや弱みといった内部環境、市場環境や競合の動きなどの外部環境を複合的に調査分析して戦略を構築するだけでなく、営業進捗を見ながらPDCA（Plan計画→Do実行→Check評価→Action改善）を回して改善を重ね、目標達成に進む方法をとっています。

　顧客企業との関係で心掛けている点は？

　クライアント様が思っていることと実際にやってみて分かることの差は大きいと実感しています。期待値と現実の差ですね。メーカーなり開発側は、モノを作ればすぐに売れると考えがちですが、現実はそんなに簡単ではありません。ですから、変な言い方ですが、まず期待値を下げることから始めることは多いです。「そうはいかないですよ」と最初に指摘したうえで、検証して「だからこうしましょう」と提案していくのです。けっこうズバズバ言います。無理なものは無理と。こうした弊社のスタンスに合わない会社はもちろんありますが、リピーターになっていただいて長いお付き合いをしているところもあります。今はそんな会社が多いですね。

少数精鋭の人材を適材適所に活用、成長も同時に

社員は18人。常時10以上の案件を同時並行で進めていることを考えると、少数精鋭と言えるでしょう。それだけに、社員を成長させていくことにも力点を置いています。

　社員の起用はどのような考えで行っておられるのでしょうか。

　経験値も得意とする領域も社員一人一人違います。それぞれの得意分野に当てはめるのは基本ですが、そればかりだと偏りが出てきますので、プラスαを求めて新しい領域にもチャレンジしてもらっています。大人数になると一律に進めないといけないでしょうが、それだと必ず壁にぶつかります。ですから、バックグラウンドの違う人間を個別に組み合わせて対応するやり方もしており、今のところそれがうまくいっていると感じています。人を増やしてもそれで案件が増えるかと言うと、そうでもありません。

　どんな人材を求めていますか？

　営業経験は問いません。営業経験や自分のやり方を持っていることは一概に悪いとは言いませんが、それでできるなら独立してやってこられたはずです。経験よりも重要なのはベーシックな人間性とか人柄だと考えていますので、採用に当たってはこの点を重視します。間違っているところを尋ねてくる素直な人間でないと成長できないし、そんな人間こそクライアント様の要望に応える力も付いてくるのではないでしょうか。

一緒に考え一緒に取り組むクライアント様と、一緒に成長していきたい

エッグ社は「ダイレクト営業」のほかに、クロージングは自社でやるのでそれまでの足掛かりをつくってほしいといった希望に応えるための「テレマーケティング・テレアポ」、ホームページやECサイトで販売管理する「WEB営業代行」も手掛けています。

　仕事をするならこんなクライアント様と、という思いなどはありますか？。

　営業はお任せとばかりに丸投げされると厳しいところがあります。弊社は何度もPDCAを回して、現実に即してプランをブラッシュアップしていきますので、一緒に改善に取り組む姿勢がないと営業活動を軌道に乗せるのは難しいと実感しています。一緒にやっていこうという思いと、ナレッジを共有していこうというスタンスをお持ちのクライアント様でしたら、うまくいく確率はより一層高まると思います。弊社のサービスで成長のお手伝いをさせていただけたらうれしいですね。

ありがとうございました。