「営業は楽しいもの」を信条とする藤井聡社長が、営業代行の領域で戦おうと設立した「ハジマリ」。BtoB営業の支援会社として幅広く新規顧客開拓をサポートするとともに、さまざまなサービスの提供を通じてクライアント企業の売上アップに貢献し、2019年4月の設立からわずか2年半で従業員80人の会社に育ちました。藤井社長の思いに共鳴して創業時から参画しているhajimariの津嘉山さんに、営業についての考え方や同社の強み、目指すところなどを聞きました。

インサイドセールスを強みに、「営業は楽しい」を実践

営業マンといえば、暑い日も寒い日も靴をすり減らし、顧客になってくれるかもわからない会社や個人を訪ねて回るというスタイルがイメージされます。このような対面で商品やサービスを提案して取引に持ち込むフィールドセールスに対し、営業にITが活用される時代になって、電話だけでなくメールやウエブ会議ツールなどを用いて非対面で営業活動を行うインサイドセールスが急速に拡大しています。「ハジマリ」は、インサイドセールスが今後の営業の主流になっていくと気づいた藤井社長が、それまで勤めていた営業代行会社ではこの流れに対応できないと感じ、独立して創業しました。

 フィールドセールスのイメージのせいか、営業職は辛く苦しいのが当たり前と思われています。

 そうなんです。でも、営業は会社に売り上げをもたらす部門であり、目標を達成したときの感動や喜びは大きく、やりがいをもたらせてくれます。営業は日々の努力がお金として返ってくるので目標は明確ですし、頑張れば会社も大きくなります。藤井は長く営業の最前線で戦ってきて、その楽しみやカッコよさを知っていました。ですから、営業は楽しいことだというのをスタンダードにしたいという思いが強かったのです。「ハジマリ」はインサイドセールスを強みにした営業代行会社ですが、藤井は弊社を通じて営業を人気職種にしたい、新卒が営業をやりたいと言えるようなバックグラウンドになりたいという思いが強いのです。

売上に貢献してこその営業代行。それがクライアント様の幸せにつながる

営業代行といえば、テレアポのイメージが強く、現実にテレアポに特化した営業代行会社もあります。それと思われる電話が自宅にかかってくることも増えてきました。しかし、「ハジマリ」はテレアポに寄りかかることはありません。そこには確固たる信念があります。

 テレアポを重視されていないようですが、理由は?

 お客様との接点を作るためにはテレアポがやりやすいのは確かです。手っ取り早く大きなボリュームを確保できます。しかし、営業のゴールはあくまで受注です。テレアポが目的になってしまっては決してクライアント様のためにはなりません。お付き合いのある会社からも、アポの数は取れたけど受注になかなかつながらなかったという声を聞きます。我々は受注に主軸を置き、受注につながってこそクライアント様の会社の幸せにつながると考えて、企業の売上に貢献することを常に意識しています。

 受注をゴールにするための具体策は?

 我々もテレアポを一切しないということではなく、要望があったり、逆に、クライアント様がメールでとおっしゃっても、その製品やサービスとの相性などを考えてテレアポをお勧めしたりすることもあります。その場合でも、無理してアポを取らないように心掛けています。大切なのは電話の相手方の、受注に向けた温度感を感じ取ることです。この人は商談したら受注につながるかということを常に測っています。それは、メールなどでリードを獲得するときも同じです。
その際のポイントは2つあります。1つは、こちらが言っていることの趣旨が相手に伝わっているか。言い換えれば、この条件で商談するという点で合意がとれるかということ。もう1つは、話している相手がキーパーソンかどうかです。経営者あるいは決済者なのかという点です。ボトムアップの会社でしたら担当者でもいいのですが、キーパーソンでない人にいくら力を込めて説明しても、多くの場合、結論が得られず別の人に同じことを繰り返さなければならないなど、無駄が多くなります。このほか、相手方のニーズや予算、時期なども見極めなければなりません。
さらに、企業の運用環境に適したあらゆるインフラやツールを準備し、提供・運用できます。弊社から提案させてもいただきますが、ご相談もどんどんしていただきたいですね。

入念なヒアリングとスピーディーな対応で最高効率を目指す

「ハジマリ」の企業理念は、ホームページに掲載された藤井社長のメッセージに端的に表されています。「マーケティングの力で多くの企業の売上アップを実現する」「事業者のほんの少し苦手な部分、ほんの少しできていないこと、この部分を徹底的にやりきる」「ビジネスの価値は常に未来にあります。未来のステージをあなたと作り上げる」--こんな決意がつづられています。つまり、新規顧客開拓をメーンとしたうえで、クライアント様企業の幸せにつながるなら、テレアポでもフィールドセールスでもいといません。そのためにマーケティング分野を研究し独自データベースも構築して、最大効果を目指しています。

 クライアント様のニーズを正確に把握するための取り組みを教えてください。

 そこが弊社の強みでもあると考えているのですが、まず、定期的にしっかりフォローし、接点を構築し続けること。そして、クライアント様と同じ方向を向いたチームとして戦っていきたいので、クライアント様からのヒアリングを重視しています。スタート時に時間をいただいてすり合わせを入念に行うのは当然ですが、その後も何段階かのステップを踏んで進めます。たとえば、クライアント様とのミーティングやディスカッションは2、3日に1回という頻度で行うことも多いです。その場では成果のみでなく、アプローチした相手方のさまざまな情報を伝えたりもします。
創業時から努めているのは、アプローチの最適化です。スピーディーにやりたくて最高効率を常に求めています。2、3日活動してうまくいかなかったら、4、5日やってもうまくいかないものですから、その時点で修正を加えます。

 クライアント様にはどのような企業が多いのですか?

 8割がSaaS系をはじめとしたIT関連の事業者ですね。別の捉え方をすれば、新規顧客の獲得に困っている事業者が8割くらいを占めます。新規顧客の獲得は営業で最も力を入れなければなりませんが、おろそかにもなりやすいものです。ですから、弊社へのご依頼もその点でお困りになっている事業者が多いのでしょう。もちろん、既存顧客のフォローですとか、インバウンド営業施策もしっかりやっています。そういった点でも、コミュニケーションがとれて、パートナーとしてしっかり協力を進めていける会社ですと、我々としてもやりがいを感じます。

チームワークと人間性を武器に新規顧客獲得に全力

営業代行会社の大きな課題の一つが、スタッフの質です。ただ件数だけをこなせばいいというスタッフが多いと、肝心の受注につながる割合はぐっと落ちます。全員が同じマインドを持ってゴールに迎える組織だと、成果も生み出しやすいと言えるでしょう。

 日々の運営ではどのようなことに気を付けておられますか?

 社員が急増したのは、弊社が掲げる理念に賛同して離職者があまり出なかったのも大きな要因だったと思います。社内の連携ができなければクライアント様との連携もできませんので、チームワークは大事にしています。ただルール付けをしたり懇親会の機会を増やしたりといったことではなく、上の人に気軽に相談できる関係が構築できるよう気を配っています。また、ヒアリングにしても、テレアポでしたらプレーヤーからの聞き取りも細かいスパンで行っています。そうすることで社内は活性化すると思いますね。

 どのような人材を求めますか?

 素直さが一番だと思っています。長くいる人には経験やノウハウがありますので、いろいろな課題に対して正解に近いモノを持っています。それを素直に聞き入れてやっていく方が、成功に近づけるはずですから。IT技術の急速な発達で、営業も半自動化にはなっていくかもしれませんが、永久に全自動化はできないと考えています。売るということに関しては、人と人とのつながりが欠かせませんから。私たちは「この人だからお願いしたい」と言っていただけるような人間性を持ち続けたいと思っています。

 ありがとうございました。

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