2020.11.05 (最終更新日:2020.11.12 )

営業代行選びで失敗しないための3つのステップ

前回の記事では、費用対効果を最大化するための「営業代行会社を選ぶ4つのポイント」を紹介しました。

選ぶ基準が明確になった後には、代行会社を実際に選んでいくフェーズになります。
営業代行サービス費用は決して少額ではないため、拙速に選ぶことは危険です。

そこで、選ぶまでの「3つのステップ」を踏まえて、最適な代行会社を見つけましょう!

3つのステップ

①リサーチし、候補をピックアップ
②サービス提案を受ける
③RFP(提案依頼書)の内容を固める

3つのステップは基本的に①→②→③と進んで行きますが、③のRFPの内容が変わると①から再度ステップを踏む必要が出てきます。
なぜなら、RFPが変わると、それにフィットした会社やその他の手段も異なるので、あらためて候補出しをした方がより精度の高い選択ができるようになるためです。

そもそも、RFPとは代行会社に依頼する業務を詳細に定めたものです。
(参照:『営業代行会社との契約で使うRFPとは?基本と作成方法』)

RFPの例

自社の課題を整理できて初めて、RFP が効果を発揮します。
詳しくは「3RFPの内容を固める」で解説します。

①リサーチし、候補をピックアップ

前回の記事でご紹介した4つのチェック項目(実績、検証可能性、報酬形態、報酬額)を参考にしつつ、自社に合いそうな代行会社を選定しHPからサービス資料を入手します。

ここで最低2社はピックアップしましょう。
明らかに魅力的だと感じるサービスがあっても、1社のみでは代行会社との間に大きな情報格差が発生してしまいます。相場やトレンドを知るためにも複数社を比較すべきです。

各社のマーケットへの理解度、強みとしている営業手法は各社のサービス資料に記述されていますので、資料を問い合わせてみましょう。

②サービス提案を受ける

その後は、実際に代行会社のサービス提案を受けましょう。
時間がない場合でも、ほとんどの場合、15分の電話や30分のオンラインMTGで済ませることができますので、実際に提案を受ける時間を惜しむべきではありません。

提案を受ける目的は、サービス理解促進と自社の課題整理の2つです。
特に後者の自社の課題整理が大切です。

例えば、「アポイント獲得に困っている。営業リソースが自社の課題だ。」と考えていても、代行会社の専門的な知見からすれば課題はより詳細に分解されます。「状況として、人員がいなくて売れていないだけであり、売り方については固まっている。また、仕組み化というよりもこの3ヶ月の商機に、一気にアポイントを獲得したい。したがって、架電報告は簡略なもので、比較的低単価の代行人員で十分である」といった形です。

提案時にコンサルティングを受け、自社の根本的な課題を言語化してみると、必要なソリューションが驚くほどクリアになっているでしょう。

ここで、代行会社の営業スキルを実際に肌で感じることができるというメリットもあります。信頼できるパートナーとなりうるかを慎重に見極めることが大切です。

③RFP(提案依頼書)の内容を固め、発注先を決める

自社の課題と必要なソリューションが明確になってきたら、RFPを作成しましょう。

これは「選ぶ」以上にその先の「成果を出す」という段階で重要な話ですが、実は成果が出るかは、このRFPに左右されると言っても過言ではありません。

RFPで定める稼働時間・業務内容・成果ラインが明確でないと、代行会社のコミットメントが保証できなくなってしまうのです。
例えば、「1アポイント獲得」という成果が出ても、ターゲット外の会社のアポイントでは営業の余地がありません。この場合、代行会社との間で事前にターゲットを詳細に共有しておく必要があります。

逆にRFPを上手く使うことで、営業代行会社の力を最大限引き出すこともできます。
例えば、商談をする際に受注か失注かしか記録していない営業代行会社に対し、NG理由も記録するという形で契約できれば、PDCAを回すための重要な情報が必ず手に入るようになります。

「選ぶ」上で大切なのは、このように細かく契約事項を定めたときに、その代行会社が対応できるのかどうかを見極めることです。

(「RFP 作成の基本的な手順」という資料)

また、RFPの内容がブラッシュアップされたら、当初選定した代行会社では要件が合わないという事態も発生します。その場合には、RFPを元に再度1から同じ手順を踏む必要があります。

まとめ

この記事の要点は以下の通りです。

・まずは候補先をリストアップする
・実際に営業代行会社のサービス提案を受ける
・RFP作成によって営業代行会社の力を引き出す

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