2020.12.14

営業代行の報酬形態と相場 成果報酬など

前回の記事「営業代行の種類とメリット」では3種類の代表的な営業代行サービスを紹介しました。

さらに報酬形態によって、営業代行サービスは2つに分けることができます。
本記事では「固定報酬と成果報酬」の2つの報酬形態の違いを知った上で、押さえておきたい報酬の相場について解説していきます。

報酬形態は固定報酬と成果報酬の2つ

営業代行の報酬形態は、主に固定報酬と成果報酬の2種類です。

固定報酬

・事前に決められた業務の労働時間に対して報酬を支払う
・テレアポの例では、「8時間×20日の稼働」に対して一定の報酬
・費用対効果が見合わなくなるリスクはあるが、コミットメントを約束できる

成果報酬(成功報酬)

・アポ獲得や受注という成果に対して報酬を支払う
・テレアポの例では、「獲得アポ数」に対して一定の報酬
・コミットメントは約束できないが、費用対効果は一定である

費用面のリスクを抑えられる成果報酬は人気ですが、費用面以外のリスクが見落とされがちです。

例えば、代行会社が成果を求めるあまり、受注に繋がらない確度の低いアポを乱発したり、過剰営業で自社のブランドを傷つけたりするリスクが隠れています。
逆に、アポ率が低く「稼働時間に対して割に合わない」と判断されると、放置されてアポが全く発生しないという、コミットメントを約束できないリスクもあります。

成果報酬でうまくいくのは、販売手法が確立していて、成果の見込みが立つ場合です。
例えば、「リード獲得のチャネル」「トークスクリプト」「歩留まり」が明確であるかどうかが販売手法が確立しているかの目安になります。

営業代行会社を選ぶ際には、費用面のコストのみならず、スピード感や実績を慎重に見極める必要があります。

営業代行サービスの相場

営業代行サービスの相場は、3つに分けられます。
固定報酬型、成果報酬型、複合型(固定+成果報酬)です。

例えば、1ヶ月間(20日)固定報酬を活用したら50〜60万円程度になります。
成果報酬では、20アポ獲得を依頼した場合、30~60万円程度になります。

ただ、代行会社から提示された金額をこの図と比較するだけでは、割安か割高かの判断ができません。
というのも、業務自体の難易度や1コール/1商談あたりの所要時間、歩留りなど、実際の成果によって費用対効果が大きく変わってくるからです。

例えば、同じ1アポ2万円でも、アポ後の受注率が10%なのと30%なのとでは、費用対効果は3倍異なることになります。また、架電後のアポ獲得率が同じ2%でも、1架電あたりの時間が倍かかるようであれば、固定報酬の場合の費用対効果は半分になります。

最終的な顧客獲得単価(CAC)が、受注後の売上高(LTV)に見合っているかの判断が必要になります。

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営業代行サービスを初めて活用する際に陥りがちな落とし穴は、各社の報酬を比較して安い企業に発注してしまうことです。

リスクやコストを考慮し、費用をなるべく抑えたいと思うのは無理のないことかもしれません。
しかし、営業代行サービス選定で最も重要なポイントは「費用」ではなく「費用対効果が見込めること」なのです。

期待する効果が見込める営業代行サービスであれば、相場より費用をかけてでも発注する価値があります。

まとめ

本記事の要点は以下の通りです。

・固定報酬はコミットメントを保証できる
・成果報酬は費用面のリスクを抑えられる
・報酬の相場はあくまで目安。費用対効果を見極めること

営業代行を活用する際の自社の目標と、予算や期日から自社に合う報酬形態を決定すれば、営業代行会社選びも失敗しません。

自社にマッチすれば、リスクを抑えつつ営業力を強化できる営業代行サービスは強力なパートナーとなります。

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