突出した営業利益率と高収入で知られる計測・制御機器大手「キーエンス」のトップセールス5名が、営業で名を馳せる有名企業の20代のトップセールスマン複数名とシンクロし、国内セールスコンサルティングの頂点を獲るべく創業した「グランド セントラル」。「重厚な信頼」を勝ち得る企業になるとの思いを込めて、ニューヨーク中心部の世界屈指の巨大ターミナルと同じ名前を冠した会社は、2021年9月設立からわずか1カ月ほどで東証一部上場企業を含む約20件以上のクライアントを獲得し初月で大幅な黒字転換を達成するなど、非常に好調なスタートを切っている。
北口CEOはキーエンスでの経験や知識の蓄積が大きなバックグラウンドになっていると打ち明ける一方で、「独自の営業経験に基づく確かな勝ちパターンをベースにしたセールスソリューションを提供して、できるだけ早くキーエンスの看板を剝がしていきたい」と意気込んでいます。

満を持しての創業から4カ月で40件のクライアントを獲得

最近のスタートアップではキーエンス出身者の存在感が高まっている――そんな声がよく聞かれるほど、キーエンスは多くの人材を輩出しています。高収益企業としての最大の秘訣は高い営業力。北口CEO含め、創業メンバーもキーエンスの手法をみっちり身に着けたうえで、マーケティングやファイナンスのスキルを独力でアップさせていきました。そして、創業１年前から組織作りなど新会社の骨組み作りを進めるとともに、スキルのブラッシュアップに努め、満を持して創業に至ったのです。

　早くから起業を考えておられたそうですね。

　実家が家業を営んでいたこともあり、いつかは自分の城、自分の会社を持ちたいとずっと思っていました。キーエンスの強みは、営業の仕組みが整っていて社員にやらせる姿勢が強いことですが、おかげで私たちも多くの経験を積み重ねてきました。実際に、キーエンスと同じ製造業がターゲット先だと入りやすいと感じています。業界のキャラクターを把握しているのが大きいですね。たとえば、製造業はレガシー業界ですので、社内システム、インフラ関係がまだまだ古風な部分がまだまだ垣間見えます。そのあたりを熟知していますので、現場に刺さる提案ができるのが強みだと自負しています。

　1カ月で20件のクライアント獲得というのはすごいですね。

　ありがとうございます。垂直立ち上げには成功したと言えるかなと思っています。現在も融資なしで黒字を見込めていますし、年度内で売上１億円を目標にしています。それぞれの課題で困っておられる企業はたくさんあり、困りごとのテーマを明確にして質の高いソリューションを提供できるかが課題だと思っています。そのためにも優れた人材が必要で、既に、キーエンスをはじめ他企業出身者、また新卒の採用も決まっており、業務委託を含めて30人体制にまで形が整ってきています。

個々のクライアント様に合った〝勝ちパターン〟を提案、インハウス化も目指す

グランド セントラルの営業代行は、テストセールスからリードの創出、そしてアポイントメントの獲得からクロージング・受注まで一気通貫で担う仕組み。営業スキルを持ったメンバーがテストセールスすることでターゲットの生の声を多く引き出したうえで、クライアントにノウハウとして残るような営業の仕組みづくりを提案することを大切にしています。

　テレアポに特化したサービスを行う会社もある中で、このシステムにされたのは？

　キーエンスでやってきたことと照らし合わせれば、テレアポでは付加価値が高くならないと判断しました。単に数字を挙げるのではなく、我々が取った数値や仕組みをクライアント様においてインハウス化することを一つのゴールとして提供できるようにしたいと考えています。それぞれのクライアント様に合った〝勝ちパターン〟を作ってそれを提案していくということです。それこそ最もハイスペックだと思っていますし、既にそういうスタンスで動いています。また、SFAやMAツールを取り入れたいが分からないというお客様には導入のお手伝いもさせていただきます。ただ、スポットでクロージングだけとかリードの創出だけとかのご要望にも臨機応変に対応していきます。

　そのためには、社員に高いスキルが求められますね。

　世の中にたくさんある営業代行会社の中でも、弊社は圧倒的な現場戦闘力を武器に品質を特に尖らせたいという思いより、自分で手を動かせる若くてトップセールスだった人を集め、品質重視の営業支援をしていくつもりです。そのため、給与は成功報酬型で、成果によって青天井に設定しています。もちろん、Grand Central流のスピリット・営業ノウハウのアウトプットを高頻度で実施し、メンバーへの浸透を図り、自身の成長にも取り組むとともに、一定のルールを設けて効率化を図り品質にムラが出ないようにしていきます。

マネジメント力をカスタマイズして、組織体制強化にも寄与

　若い企業だと、クライアント様から期待の一方で、不安視される点もあるのでは？

　確かに、若くして独立していますので、若さや熱意、ファッション性などを評価していただける一方で、マネジメントはしっかりできるのかという疑問を持たれるケースもあります。でも、私たちはマネジメントのナレッジもキーエンスで１年目から会得したうえで卒業しました。マネジメントにおいても強みはあると考えており、その強みをベースにさらにカスタマイズして、クライアント様の組織体制強化にも力添えしていきたいと思っています。

徹底したヒアリングで課題を明確にし、最速で成功に導く

営業代行会社によっては、件数だけ報告するところもありますが、グランド セントラルが重要視し、強みであると強調するのはソリューションの提案。この点で、営業コンサルティング企業の側面も持っています。ホームページでは「クライアント様が目指す目的地は、多岐多様。どんな目的地でも、弊社の営業ノウハウを用いて、最速でお導きします」とうたっています。

　営業で心掛けていることを教えてください。

　クライアント様からのヒアリングに重きを置いています。その内容を深堀りして、ボトムネックのはリードなのか、商材やサービスの内容なのか、フォローなのかなどを明らかにします。営業課題が明確でないと、有効なソリューションを導き出し、提案することはできません。そして、営業の仕組み作りまですることで、サービス終了後にも永続的な企業の成長に貢献することができれば、私たちにとっても大きな喜びです。

お金より、クライアント様の願いをかなえることにうれしさと働きがいを感じて

　これまでの手ごたえと、向いていると考えておられる企業様があれば教えてください。

　私たちは品質にはこだわっています。一方で、３カ月とか６カ月伴走してという代行会社が多い中で、１カ月とか初期導入費用なしでもご利用していただけますので、品質を見てみたいとかスピード感や爆発力を求めておられるクライアント様にはマッチしていると思っています。また、面白さを感じているのが、同世代の方とお仕事することです。スタートアップなどの若い企業様だと、私たち自身も熱量高く仕事ができると感じています。大企業様でも新規事業の立ち上げなどではお役に立てます。
実際にクライアント様と接していて痛感するのは、この仕事はお金じゃないということです。上場を目指している企業様とも一緒にやらせていただいていますが、その願いをかなえてあげたいという思いが先に来ます。お金より喜び先行していると感じます。そこに働きがいを感じている自分がいることが新鮮な驚きでもあります。

ありがとうございました。